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抢夺甘肃市场!一超多强之争下,谁有希望改变格局?

2018-11-23 16:10 | 来源:甘肃兴农网,甘肃省农业发展资讯平台|作者:佚名
 关注一线市场才能精准掌握行业趋势和企业真实状况。最近小编通过多种方式调查采访,对很多人忽视的甚至有点“冷门”的甘肃白酒市场进行了全景式深度调查。
说甘肃“冷”是因为,甘肃人口较少,远离白酒主流消费区域,加之西北酒企低调内敛,因此受到的关注度比较低;然而,“大口喝酒”素来是酒风豪爽的西北人的典型特征,酒说记者近日调研甘肃市场时就注意到一个数字,那就是这里每年有60亿—70亿的体量,这一数字存在于经济发展水平比较落后的甘肃,说明了一个很根本的问题,看似冷门的甘肃白酒市场其实“热”的很!
而在六七十亿的甘肃白酒市场盘子里,地产酒占据了60%~70%的规模,品牌分布呈现出“一超四强”的格局。所谓的“一”是指金徽,凭借12.77亿元的骄人业绩,金徽牢牢坐稳了“西北王”头把交椅;而其他四强是指红川、汉武御、滨河、武酒,目前均在10亿规模以下竞争激烈。但对于这四家企业来说,谁能率先突破10个亿,谁就可能在省内市场获得更大的话语权,成为能与金徽分羹的强势品牌。
接下来我们不妨从各个企业的竞争优势出发,大胆预测,谁最有胜算率先实现自己十亿元的“小目标”?在金徽已经领先的情况下,其他品牌谁还能雄起?
而在预测之前,我们还是首先需要对金徽这个“西北王”做一番详细了解。
金徽:稳扎稳打持续发力
金徽酒表现一直非常抢眼。2016年年报显示,金徽酒实现营收12.77亿元,同比增长8.02%;归属于上市公司股东的净利润2.18亿元,同比增长31.62%。2012年以来,金徽酒一直发挥稳定,在如今的酒业环境下,能取得31.62%的净利增长幅度,实属难得。对此,金徽酒表示,产品结构升级、销售费用率下降是带动盈利提升的两大主要因素。
有熟悉甘肃市场的人士告诉酒说记者,世纪金徽的星级系列近年来一直在换档升级,在省内市场增长迅速,更据知情人士透露,世纪金徽3星、4星、5星均是上亿的大单品,在甘肃市场十分畅销。
对于甘肃市场的投入,金徽酒很舍得“花钱”:10年来坚持召开“金徽之旅”活动,邀请经销商及消费者参观企业的生态环境及酿造工艺等,对此活动,金徽酒兰州销售公司总经理王栋表示,邀请一个人到厂里花费数千元,甚至近万元,这种费用和市场业绩没有直接的关系,但还是要投入,白酒营销很多动作都是在销售之外的。
兰州市酒业协会秘书长王瑞卿表示,金徽还有一个标准化动作“千网工程”,这也是渠道上的核心策略。包含两个网络,一是“金网体系”,针对中高价位产品的渠道客户,包括金徽18年、柔和金徽、世纪金徽5星等产品的渠道客户;另一个是核心店,针对的中低价位产品的销售终端,包括世纪金徽的3星、4星等产品的渠道客户。
对于品牌的推广,金徽酒也有自己的独门秘方,公司每年会固定举办4场品牌推广活动,时间节点分别在春节前后、中秋节和端午节。同时,会根据各个区域的不同情况,不定期举行品鉴及其他的品牌推广活动。
目前,金徽酒的销售网络已经辐射甘肃地区90%以上的市县,对于省外市场的扩张,东北证券分析认为,当前白酒行业复苏迹象明显,在产品消费结构向腰部靠拢的趋势下,具有品牌品质优势的企业将最先获益,作为区域性品牌,金徽酒“精准营销,聚焦资源,深度调整”的工作思路有利于持续巩固在省内的竞争优势,同时有望在省外市场取得突破。
红川:两大核心优势助力突破10亿
观察红川酒业近三年来的营收数据,2014年实现销售收入3.5亿元;2015年实现销售收入5亿元;2016年实现销售收入6亿元,记者发现,红川近两年来平均增速30%多,可以说十分可观。
兰州市酒业协会秘书长王瑞卿对记者表示,红川酒业能取得这样的成绩,主要依托两大竞争优势:首先,红川酒业位于素有“陇上江南”之称的成县红川镇,该地紧邻四川省,自古以来以盛产美酒而著称,具备生产优质白酒的地缘优势;
其次,红川酒业在沿用传统酿酒工艺的基础上与现代酿酒技术相结合,不断挖掘创新,先后开发生产出了纯粮酿造之红川牌系列、成州牌系列产品40余种。 其中,金成州、锦绣陇南等单品在陇南地区动销良好。在坚持纯粮酿造的理念下,品质优良是红川迅速发展的第二大核心优势。
此外,据记者了解,甘肃红川酒业有限责任公司正在按照公司“十三五”总体规划实施新增年产4000吨白酒(原浆酒)项目建设。相关项目建成后,生产规模将达到10000吨。生产规模一旦跟上了,突破10亿元或许指日可待。
汉武御:强化酒泉市场,剑指甘肃前三强
在双品牌战略的驱动下,汉武御近两年发展势头大好,其中,醴泉品牌系列产品是锁定高端酒市场的一把利剑;汉武御品牌系列产品是聚焦民酒市场的一记重拳。智邦达营销咨询有限公司董事长张健在接受酒说记者采访时表示,汉武御的竞争优势主要有以下几点:
第一,定位清晰,产品结构合理。汉武御很清楚,甘肃市场的主流消费价格带在100元到300元之间,公司百元以上的产品占据50%以上的比例,牢牢地锁定住主流价位段。记者了解到,汉武御品牌的星级汉武御、千年汉武御;醴泉品牌的大醴泉、小醴泉都是畅销的核心产品。
第二,沙窖香的独特香型,具备品类价值。公司地处甘肃酒泉,天然的的地理条件使得它拥有独特的沙地环境,自创独具西部风格的沙窖香型,受到了国际酿酒大师赖高淮的肯定。
第三,采用厂商一体的模式,依托代理商开拓市场。重视终端市场,针对核心客户客情,不断研讨交流;此外,宴席渠道是汉武御的一大突破口,也是主攻渠道之一。智邦达在服务汉武酒业时,围绕淡季市场做培育,针对酒店渠道开展“宴席赠饮”活动,连台宴效果超出预期。
第四,针对核心消费者开展万人游园活动,对品牌的背书、产品的推广起到积极作用。
第五,公司战略目标清晰。张健透露,汉武御当前的战略规划是强化根据地酒泉市场,向外开拓甘肃全省市场,目标剑指甘肃白酒前三强。2017年的具体计划是在夯实酒泉市场的基础上,逐渐向河西市场、兰州市场及周边地市辐射。
在品牌、产品、渠道、运营模式、战略层面,汉武御都有自己清晰精准的规划,何时跻身前三甲,我们且拭目以待!
滨河:高端+大众酒双引擎
近日,滨河集团2016年度总结表彰大会上表示,甘肃滨河集团2016年度实现总营业收入6.12亿元;主营业务白酒实现销售5.37亿元,较去年同期增长8.13%;其中,白银、甘临市场增长迅速。
有经销商对记者表示,滨河集团高端产品九粮液在甘肃高端酒市场上,占据了不小的份额,核心产品53°滨河九粮液表现尤为突出。虽然有茅台、五粮液、国窖1573等高端名酒的挤压,但是仍有不少消费者因为习惯了九粮香型的口感、认可九粮液的品质始终钟爱它。
如果说九粮液是滨河集团布局高端酒市场的核心战略产品,那么九粮滨河则是其中低端市场的拳头产品。九粮滨河定位为200元以下的大众亲民产品,直切甘肃市场主流价格带,与九粮液形成互补,构成了驱动滨河集团酒类业务发力的两大引擎。
2017年滨河的发展将围绕“ 品牌重塑,价值回归”这个主题。如何回归应有的位置,让“九粮”成为滨河的独特价值,是摆在滨河面前的重要课题。
武酒:文化内涵是最显著的标签
主打陈酿老酒的武酒依托独特的文化内涵,受到了甘肃消费者尤其是武威消费者的青睐。酒说记者调查发现,武酒坛藏系列8年、10年、15年在河西地区动销情况良好;在兰州市场上,该系列产品也在不断成长壮大。
兰州市酒业协会秘书长王瑞卿表示,文化内涵是武酒最独特、最显著的优势,其广告语“老酒微黄,武酒坛藏”精准诠释出武酒坛藏系列的核心特点,那就是具备老酒收藏价值。

可以说,武酒文化营销的这张牌打得不错,取得了一定的效果。而在消费者培育上,普康酒业也下了不少功夫。记者了解到,2016年,针对兰州市场上武酒坛藏系列产品热销的好势头,普康酒业举办了“感恩之旅”活动,购买不同数额的武酒坛藏产品,就有机会获得赴台旅游名额;
此外王瑞卿告诉记者,除了上述活动,普康还另辟蹊径,将产品的文化内涵“福禄寿禧财”与婚庆相结合,举办“福禄寿禧财”五意文化婚礼,受到了消费者的广泛关注,在婚宴市场实现了增量。
趋势前瞻:外来势力侵扰,复合化竞争来临除了省内几个品牌之间的相互比拼之外,省外品牌在甘肃市场开疆拓土和深厚的消费基础同样不可忽视。
在甘肃高端酒市场,省外品牌茅台、五粮液、国窖1573等品牌占据了10亿左右的规模;次高端价格带上,剑南春脱颖而出;100元—300元主流价格带上,泸州老窖特曲、头曲,五粮春系列均有过亿的体量;光瓶酒消费较多的仍是牛栏山、老村长、红星、泸小二等全国性品牌,此外,省内品牌小容量金徽酒及青稞酒散酒也有一定的比重。可以说,在甘肃白酒市场,省外品牌在高、中、低档三个价格带上各展风姿,与省内品牌共同构成了复合化的竞争态势,并且这种态势仍将延续下去。